Die hohe Kunst des Verhandelns

 In Tipps

Das ganze Leben ist ein Markt!

Aus eigener Erfahrung können wir berichten, verhandeln will gelernt sein! Erst kürzlich haben wir langjährige Verhandlungen ergebnislos beendet. Was war passiert?

Man hatte zwar stets sehr „nette“ Gespräche geführt, sich im Laufe der Jahre aber offensichtlich immer weiter voneinander entfernt. Unser Limit an Zugeständnissen war erreicht, die andere Seite verharrte wie festgewachsen auf ihrem Standpunkt, es fehlte an Spielraum für weitere Verhandlungen.

Das Erschreckende daran: das Potential eine Win-win-Situation herzustellen war stets gegeben! Doch es war der anderen Seite nicht gelungen auf unsere Bedürfnisse einzugehen, und so konnten wir schlussendlich keinen Nutzen für uns und unsere Kanzlei erkennen.

Und dass dieses Verhandlungsverhalten kein Einzelfall ist, haben wir nur wenige Tage später erneut in einer ganz ähnlichen Situation feststellen müssen.

Woran mag das liegen? Weshalb fällt es oft so schwer, sich in andere hineinzuversetzen? Inwiefern spielen Emotionen bei Verhandlungen eine Rolle? Wie verhandelt man erfolgreich?

Mit diesem Thema wollen wir uns heute etwas ausgiebiger befassen, und damit, wieso es manchen Menschen offenbar ziemlich schwerfällt, ab- und zugeben zu können.

Interessenkonflikte – Wissenswertes!

Wenn verschiedene Interessen unter einen Hut zu bringen sind, kann es in der Interaktion und dem Beziehen der eigenen Position zu einem Konflikt kommen.

Welche Mechanismen verbergen sich dahinter? Oder fragen wir mal so: Wieviel „Urzeit“ steckt noch in uns, wenn es darum geht, einen Konflikt zu lösen? Darüber, warum wir so sind, wie wir sind, machen sich Gelehrte bereits seit Jahrtausenden Gedanken. Die Gründe hierfür liegen tief in unserer menschlichen Natur.

Zum einen liegt es an unserer Diversität, jeder von uns bringt seine eigene Sichtweise sowie einen eigenen Schatz an Erfahrungen mit. Hinzu kommen unterschiedliche Wünsche und Bedürfnisse, all diese Punkte fließen als „Hintergrundrauschen“ mit in Verhandlungen ein.

Trifft Diversität auf Uneinigkeit, wird es etwas tricky. Tauchen aus unserem urzeitlichen Erbe auch noch Machtanspruch und Unterlegenheitsgefühl auf, kann es sehr knifflig werden.

Konfliktvermeidung

Konflikte sind natürlich und gehören allgemein zum Leben dazu, sie werden seit Menschengedenken ausgetragen, und nebenbei bemerkt, nicht nur von unserer Spezies. Konflikte existieren im Prinzip seit Anbeginn des Lebens – ging es zunächst noch um die besten Nahrungsquellen, so geht es heute um Interessen und deren Wahrung, bzw. Durchsetzung.

Letztendlich kommt es immer darauf an, wie man Konflikten begegnet, wie man mit ihnen umgeht. Dass jeder Mensch über eigene Interessen verfügt und seine eigenen Ziele verfolgt, liegt in der Natur der Dinge. Die hohe Kunst besteht nun darin, einen gemeinsamen Konsens zu finden.

Befasst man sich mit der Thematik genauer, liegt der Schluss nahe, dass das ganze Leben eine einzige Verhandlung ist; ein Markt, auf dem es gilt, neben den eigenen Interessen die gemeinsame Schnittmenge mit einem oder mehreren anderen zu finden, um zusammen zu einem für alle zufriedenstellenden Ergebnis zu gelangen.

Vom großen Kuchen möchte schließlich jeder (s)ein Stück abbekommen – und allen schmecken soll es ja schließlich auch!

Doch warum kommen wir überhaupt in Konfliktsituationen? Sind es unsere Gene? Viel Porzellan wird manchmal zerschlagen, wenn Konflikte emotional aufgeladen sind; der Volksmund sagt zwar, dass ein „Gewitter die Luft reinigt“, lässt aber hierbei außer Acht, dass Gewitter auch Verwüstung mit sich bringen können, um es einmal drastischer auszudrücken.

Es wäre auf jeden Fall für alle Parteien einfacher, vorher erfolgreich zu verhandeln, anstatt hinterher eventuell Scherben zusammenzukehren und Aufbauarbeit zu leisten.

Ein Echo aus vergangenen Zeiten

Um einen Kompromiss überhaupt finden zu können, muss jeder zunächst seine eigene Position vertreten und kommunizieren. Dies allein kann manchmal schon ausreichend sein, damit sich unser Gegenüber angegriffen und in seiner Identität bedroht fühlt – der Interessenskonflikt beginnt!

Dabei werden steinzeitliche Verhaltensmuster aktiviert: Ich gegen Dich, Meine Sippe gegen Deine Sippe, mein Stamm gegen Deinen Stamm! Tatsächlich bezeichnet man diese menschliche Eigenart als Stammeseffekt, der durch körperliche Reaktionen wie z. B. dem Ansteigen des Blutdrucks (Bereitmachen zur Verteidigung) Schwindelgefühle auslösen und buchstäblich Vernunft und Emotionen vernebeln kann.

Es findet ein regelrechter „Wirbelsturm der Gefühle“ und damit eine Überreaktion statt, welche der Sache an sich, dem Verhandeln, kaum angemessen ist. Es geht ja um ein Regelwerk, das friedlich mit Stift zu Papier gebracht werden soll!

Gemessen an uns Menschen und unserer Existenz ist das Verhandeln jedoch recht neu, wir müssen also offenbar noch immer lernen, damit umzugehen. Ergänzend einbeziehen muss man in diesen Sachverhalt auch unsere Tagesform sowie unser Befinden, das von Tag zu Tag variiert und sich daran orientiert, wie z. B. andere Menschen im Laufe des Tages mit uns umgegangen sind – ob unsere Bedürfnisse respektiert wurden (oder nicht), ob wir Verletzungen durch Launen anderer ausgesetzt waren, ob wir akzeptiert wurden, etc.

Fehlen nämlich Akzeptanz und Wertschätzung uns gegenüber, löst dies in uns Unbehagen und Verunsicherung aus, was sich letztendlich negativ auf Verhandlungen auswirkt… Nach diesem kurzen Ausflug in archaische Zeiten: Back to Business! 😊

Woran scheitern Verhandlungen?

Nun, zum einen ist an dieser Stelle Zeitdruck zu nennen – zwischen Tür und Angel lassen sich in Sachen Verhandlung einfach keine guten Ergebnisse erzielen. „Gut Ding will Weile haben“, daran ändert auch unsere heutige, schnelllebige Zeit so rasch nichts.

Wer unter Zeitdruck verhandelt, wird sich gedrängt fühlen und am Ende nur unbefriedigende oder gar keine Ergebnisse erzielen; bei komplexeren Themen sind unter Umständen sogar mehrere Sitzungen erforderlich, manch einer möchte sich diese Zeit weder nehmen noch sie gewähren.

Einen weiteren Faktor stellt mangelnde Diplomatie dar, also die Fähigkeit, sich gedanklich in den anderen hineinzuversetzen, dabei gleichzeitig jedoch die eigenen Ziele/Wünsche nicht aus den Augen zu verlieren. Diese Balance aus beidem liefert meistens sehr gute Ergebnisse, doch ist es offenbar nicht allen Verhandlungspartnern möglich, hier ab- und zugeben zu können und zu reflektieren, was für das Gegenüber von Belang ist!

Zu nennen wäre noch das typische „Silberrücken-Verhalten“, wer im gewohnten Muster des „Sieger = Gewinner“ verhaftet bleibt und in der Annahme geht, bei Verhandlungen Druck aufbauen zu müssen, begegnet seinen Verhandlungspartnern weder fair, noch auf Augenhöhe, sondern bedient sich klassischer Steinzeit-Methoden, die unserer heutigen Gesellschaft eigentlich nicht mehr zuträglich sind. Eine Verhandlung ist schließlich kein Wettkampf, sondern das faire Ausarbeiten eines Regelwerkes, von dem beide Seiten profitieren.

Eine ungemütliche Atmosphäre, in der die Verhandlungsparteien sich nicht wohlfühlen; am chrom-kalten und schmucklosen Verhandlungstisch kommt so schnell keine gute Verhandlungsatmosphäre auf! Aus diesem Grund gehen immer mehr Unternehmen dazu über, für Verhandlungen auf neutralem Boden beispielsweise annehmliche Hotelräumlichkeiten zu mieten. Im Konferenzraum mit Blick in den Wintergarten, bei einem servierten Tässchen Kaffee und einem schönen Stück Kuchen mit Sahne, fühlen sich die Teilnehmer einer Verhandlung meist viel wohler! Schließlich geht es auch um etwas!

Last but not least: Ein weiteres No-Go besteht darin, sein Gegenüber zu beleidigen oder zu beschuldigen. Auch Manipulation und Täuschung (um seine eigene Position zu stärken und sich auf Kosten der anderen Seite Vorteile zu verschaffen) sind völlig indiskutabel in jeder erfolgreichen Verhandlung! Beide Parteien sollten den Verhandlungstisch final mit einem guten Gefühl verlassen und am Ergebnis erfolgreich sowie gleichberechtigt partizipieren.

Tipps für erfolgreiches Verhandeln

Kommen wir nun zu den Werkzeugen, die für erfolgreiche Verhandlungen erforderlich sind, um für beide Seiten ein zufriedenstellendes Ergebnis zu erzielen!

Genügend Zeit

Wesentlicher Faktor hierfür ist Zeit, planen Sie immer einen ausreichenden Vorlauf ein und halten Sie möglichst alle Stichpunkte schriftlich fest, auf die es Ihnen ankommt. Planen (spielen) Sie etwaige Möglichkeiten durch und versorgen Sie sich ausreichend mit Informationen zum jeweiligen Verhandlungsthema.

Legen Sie sich im Vorfeld schon Argumente zurecht und halten Sie diese als Gedächtnisstütze schriftlich fest, so gehen Sie gut gewappnet in jede Verhandlung. Nehmen Sie sich diese Zeit!

Tipp: Lassen Sie sich nach Möglichkeit nicht auf spontane Verhandlungen ein, da in diesem Fall die Gefahr besteht, überrascht und überrumpelt zu werden.

Auch diese fragwürdige „Technik“ kommt ab und zu zum Einsatz und dient allein dem Zweck, einseitige Interessen durchzusetzen. Nehmen Sie sich stets ausreichend Zeit und lassen Sie sich diese Zeit auch immer geben!

Ausarbeiten und festlegen Ihrer „Mindest-Vorstellung“

Wo liegt Ihre Grenze, was ist akzeptabel und was nicht? Wo befindet sich das Limit ihrer Verhandlungsbereitschaft? Wie weit würden Sie Ihrem Verhandlungspartner entgegenkommen, um abschließend dennoch zufrieden aus der Verhandlung zu gehen?

Aus der Sicht Ihres Verhandlungspartners …

Wenn Sie die Perspektive Ihres Verhandlungspartners einnehmen und sich darüber klar werden, was dieser sich als Ergebnis der Verhandlungen erhofft, dann haben Sie bereits ein gutes Tool zur Schaffung einer Win-Win-Situation bei der Hand – im Idealfall beruht es auf Gegenseitigkeit.

Bringen Sie Ihre Interessen mit dem Standpunkt Ihres Gegenübers möglichst auf eine Ebene und behandeln Sie die Interessen Ihres Verhandlungspartners mit dem gleichen Respekt, wie ihre eigenen.

Kommen Sie einander entgegen. Natürlich sollen Sie hierbei Ihre eigene Position nicht aus den Augen verlieren, es geht vielmehr darum, den goldenen Mittelweg zu finden!

Wichtigkeit und Aktualität unterstreichen!

Was für den einen eher unwichtig scheint, kann für den anderen hingegen von großer Bedeutung sein. Geht es in der Verhandlung eher um etwas, das Ihrem Verhandlungspartner unwichtig erscheint, kann es für Sie ungleich schwerer werden, erfolgreich Position zu beziehen – im schlimmsten Fall stößt Ihr Anliegen auf Gleichgültigkeit, was die Sache nicht gerade einfacher macht.

Man kann durchaus sagen: Je wichtiger das Verhandlungsergebnis ist, umso stärker werden sich beide Verhandlungspartner ins Zeug legen. Versuchen Sie am besten, die Verhandlung weit oben auf die Agenda zu setzen, das kann die Kompromissbereitschaft erhöhen und am Ende der Verhandlung für beidseitige Zufriedenheit sorgen.

Stets das Thema im Visier behalten!

Ist die Verhandlung an einem Punkt festgefahren, wird auch gerne mal Ablenkung als Verhandlungsstrategie eingesetzt, z. B. um Sie großmütiger zu stimmen und sich damit einen eigenen Vorteil zu verschaffen.

Benennen wir es offen beim Namen: Lassen Sie sich nicht über den Tisch ziehen, sondern bleiben Sie auf das für die Verhandlung angesetzte Thema fokussiert.

Man kann davon ausgehen, dass man bei Verhandlungen unter Umständen knallharten Profis gegenübersitzt, die schon viele Verhandlungen mit Erfolg hinter sich gebracht haben und möglicherweise „mit allen Wassern gewaschen sind“, weswegen hier nochmals explizit darauf zu achten ist, beim Thema zu bleiben und sich nicht einlullen zu lassen. 😉

Bei Fragen einfach fragen

Auch wenn man sich gut vorbereitet und bestens gewappnet fühlt, ergeben sich viele Fragen erst im Verlauf der eigentlichen Verhandlung. „Wer fragt, der führt“, haken Sie nach und gehen Sie bei Unklarheiten ruhig ins Detail, auf diese Weise können Sie für Transparenz sorgen.

Je mehr Fragen Sie stellen, umso mehr Informationen erhalten Sie, mit denen Sie schließlich erfolgreich arbeiten und verhandeln können. Hat sich Ihr Verhandlungspartner in Sachen Auskunft vorher vielleicht eher ein wenig zugeknöpft gegeben – am Verhandlungstisch wird er schließlich die Karten auf den Tisch legen und Ihre Fragen beantworten müssen.

Nein sagen will gelernt sein

Manchmal geschieht es, dass man auch nach langen Verhandlungen zu keinem zufriedenstellenden Ergebnis kommt (Dauerbrenner Brexit lässt grüßen!). Dann können eine Pause oder eine Nacht darüber schlafen sehr hilfreich sein.

Geht man nämlich in die Verhandlung unter der Voraussetzung, dass auf jeden Fall auf Biegen und Brechen ein Ergebnis erzielt werden muss, setzt man sich am Ende womöglich selbst unter Druck und verlangt sich Zugeständnisse ab, die von der eigenen Position gänzlich abweichen!

Soweit sollte es nicht kommen – an dieser Stelle muss man Position beziehen und auch ruhig „Nein!“ sagen, bzw. die Verhandlungen aussetzen und vertagen, wenn man bemerkt, dass man sich auf so einem (nicht zielführenden) Weg befindet!

Das Spiel mit offenen Karten

Gibt es bestimmte Kompromisse, die Sie auf keinen Fall eingehen möchten, dann dürfen Sie dies auf jeden Fall beim Verhandeln ansprechen – was positiv zu werten ist, denn Ihr Verhandlungspartner vermag durch diese Offenheit besser nachvollziehen, in welchen Bereichen er nicht mit einer Konvergenz zu rechnen braucht.

Ehrliche Verhandlungen mit offenen Karten signalisieren Vertrauen und sind immer der zu bevorzugende Verhandlungsweg, denn letztendlich geht es bei Verhandlungen ja auch um Vertrauen.

Hat man mit einem Verhandlungspartner zu tun, der nicht vertrauenswürdig erscheint oder sich für das Erreichen seiner Ziele gar Schwindeleien und Tricks bedient, sollte man sich vorher gut überlegen, ob man weitere Schritte mit diesem Partner wirklich gehen möchte/sollte.

Bevor alle Stricke reißen: Mediation!

Einen Konflikt auszutragen bedeutet meistens den Verlust von Zeit und Kraft sowie eine Beschädigung des Vertrauens. Streit führt gerade bei Verhandlungen eher selten zum Ziel (ganz im Gegenteil!) und ist für beide Parteien häufig ein Verlustgeschäft, im unternehmerischen Sinne wie auch privat.

Um solches zu verhindern, empfiehlt sich eine Mediation, zum Beispiel durch unseren Mediator Torben Schulz. Sitzt ein unparteiischer Mediator den Verhandlungen bei, können Konflikte entschärft oder sogar gänzlich vermieden werden und Verhandlungen zu einem erfolgreichen Abschluss für alle Parteien kommen.

Ziel einer Mediation ist schließlich die erfolgreiche Beilegung des Konfliktes, ein Mediator kann durch Verhandlungen leiten und so eine positive Lösungsfindung zur Zufriedenheit aller beteiligten Parteien ermöglichen.

Stehen bei Ihnen wichtige Verhandlungen an oder sind Verhandlungen bereits festgefahren und möchten Sie MEHR zu unserer Mediation erfahren, kommen Sie gerne jederzeit auf uns zu und vereinbaren Sie mit uns Ihr unverbindliches Informationsgespräch!

Liebe Blogleser*innen, wir hoffen, unser heutiger Blog konnte Ihnen erneut den einen oder anderen kleinen Gedankenanstoß liefern und Sie in Ihrem Verhandlungsalltag unterstützen.

Für die nächsten Verhandlungen wissen Sie nun ein bisschen mehr und können Fallstricke vermeiden, Hindernisse umschiffen und zu guter Letzt zu einem für alle Parteien akzeptablen Verhandlungsergebnis finden.

Wir, Team Everding + Schulz, wünschen Ihnen in jedem Fall erfolgreiche Verhandlungen sowie hervorragende Resultate. In diesem Sinne und bis zu unserem nächsten Blog!

Herzlichst, Ihr Team Everding + Schulz 😊

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